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罗永浩卖货1.1亿元却在线翻车 老罗真的让你失望了吗?

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发表于 2020-4-3 18:34:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
昨晚,中国初代网红,新晋带货主播罗永浩的抖音直播首秀轰轰烈烈的落幕了。

      从营销效果上来看,老罗的带货成绩是亮眼的,也是成功的。据抖音官方数据公布,直播3小时,支付交易总额超1.1亿元,音浪收入362万,累计观看人数超4800万,创下了抖音直播带货的新纪录,直播结束后,罗永浩抖音账号粉丝飙升到743万粉丝。



观众们期盼着老罗能带给大家一场**迭起、精彩纷呈的相声秀,但是这次老罗的直播,没有那么好笑。

      在最后为了宣传剃须刀,老罗甚至在直播中把胡子给剃了,让很多观众都感受到了一丝心酸,直呼“老罗剃胡子了,我的青春结束了”。


但是,这场可以说是万众期待的直播首秀,在许多人眼里,并没有想象中的那么出色。

      从直播的专业角度以及观众的体验来看,直播节奏拖沓,语言混乱、解说业余,并且多次出现低级错误。

      新晋带货主播老罗的第一仗,不完美,但是营销很成功。

      一、一场成功的抖音营销

      最后亮眼的带货成绩也少不了抖音的助力,从老罗身上,我们也能找到一些可以借鉴的营销方法。

      1、前期预热

      为了累计更多关注,把各方势能带动起来,在老罗宣布进军直播电商的这个3月份,我们能看到他在社交平台上的异常活跃,一直在为直播首秀蓄势,不难看出,老罗前期的预热营销动作都是一个循序渐进的过程。

      1)在微博的互动中透露对他开启直播带货的关注;

      2)引发媒体制造舆论猜测;

      3)官宣进军直播电商(引起多个互联网领域的激烈讨论和互动);

      4)及时回复转发网友微博评论,互动多多,引发关注(回应质疑,辟谣各类合作、诋毁、直播内容等信息);

      5)发布直播带货倒计时的海报,文案设置悬念,引发好奇;

      6)在抖音上连续宣传与频繁互动(吸引新粉,栓住老粉);

      除此之外还离不开抖音多种强效果手段的流量灌溉,放出3亿的流量扶持,让罗老师在开播前就迅速涨至500万粉丝。




两次官微/公众号预热推送、报价1920万的Topview 超级入口、开播前的抖音开屏和推荐页广告、短视频保量、热门推荐、Feed流、微博热搜推广、通知栏推送,甚至还上线了罗老师限定打赏礼物:老罗别这样。

      像我们普通的抖音淘客、达人或者商家,开播之前就可以在自己所有的流量平台里宣传一波做好预热,利用短视频+豆荚投放为直播间引流,吸引更多流量。

      2、差异化人设

      尽管老罗被称为“行业冥灯”,但“老罗式的完美主义”的印象一直留在公众的心里,“我不是为了输赢,我就是认真”这句话,几乎成了他个人形象的一个注解。

      这种较真的性格,让他有了一个清晰的标签,让大众快速了解到他的优点以及是做什么的,形成了一种有极高的辨识度的差异化人设,人设就是他个人的品牌。

      例如一开始通过小米认识雷军,后来更多的人则通过雷军认识了小米,再后来一说到性价比的手机,大家就联想到小米。

      对于普通的抖音淘客、达人或者商家来说,有了差异化的人设之后更容易吸引精准粉丝,增强粉丝粘性,在众多达人中脱颖而出。

      3、把用户当朋友

      流量不是“端”出来的,是接地气和烟火气熏出来的,老罗做得很好的地方在于他很接地气,敢于自嘲和嘲讽别人,把用户当成朋友,这恰恰是一些大品牌和传统品牌做不到的。

      受疫情影响,经常也能看到一些明星和企业家进入直播间尝鲜。

      但他们在直播间里,极度有距离感的微笑和客客气气的肢体语言,僵硬地招手打招呼,满脸都写着“我很高级,我来这里不适应,我是明星企业家,老铁666我喊不出口。”这句话。

      这样的人不适合直播,起码当下不适合。

      这也正是老罗直播首秀效果,肯定要比某些明星和企业家效果好得多的根本原因。




综合以上,我们可以从老罗这里得知做好直播带货前期的营销诀窍就是:

      ①做好前期的宣传预热,把各方流量利用好,带动起来;

      ②拥有一个差异化人设就等于让品牌有一个清晰的标签,能让用户快速认识到你,从而再去了解你;

      ③把用户当朋友,才能第一时间抓住客户的喜好与需求。

      二、直播间频频翻车

      从直播的专业角度以及观众的体验来看,直播间频频翻车,如果下面这些翻车的地方能够避免的话,**相信他至少还能再多带 1 个亿的货。

      1、没有和用户产生互动

      在直播过程中,老罗基本和用户没有产生有效互动,极少数的互动也仅限于有人刷了大额礼物时道出的一声不熟练的谢谢。

      主播没有和用户产生互动,这是直播中的大忌,如果在直播更加注意与用户互动,可以激励更多潜在互动,同时可以让铁粉更铁。

      主播通过介绍和互动来弱化用户对介绍的这款产品的其他同类竞品的印象,并用群体的氛围来诱导用户购买,使用户形成“冲动消费”,这是直播间的核心所在。




     2、直播节奏混乱,缺乏热情

      整体节奏太慢,在长达1个小时的时间内,老罗只卖了6款产品,而且迟迟不上货,评论区一片催促:“快卖啊!赶紧上链接!不用介绍,直接挂车吧!”,导演收到反馈后才提醒老罗加快速度,后面的节奏才拉回来一点。

      还多次出现上架产品与解说时间完全错位的情况,在产品链接已经上架,但老罗还仍然不知情,极大地影响了抢购氛围。

      直播间没有告诉用户如何获取优惠,导致大部分人点击去后一脸懵逼,大大地提高了用户的决策门槛。

      老罗还需要再去摸索熟悉直播电商的玩法,如果能把这个翻车点解决掉,销售量肯定不止1.1亿。

      3、卖点讲解不清晰

      老罗在介绍产品的时候延续了以往发布会的风格,用白底黑字泡沫板的“PPT” 式讲解产品,把卖点写在白板上,再念出来,卖点文案不够通俗易懂接地气,比较概念性,就像是照着说明书读一样。

      直播中产品介绍的关键在于充分讲解产品信息,帮助用户降低决策成本,再提出痛点,解决痛点。

      除了慢节奏的简单产品介绍之外,经常会有不少无益于带货的「废话」,语言缺乏感染力,直播间氛围显然无法调动起观众的购买**。




4、硬广营销

      整场直播不像是一场带货直播,倒像是给老罗的品牌“朋友们”做了一轮形象代言人,简而言之,直播间就像是一场广告联播一样。

      虽然这种效果已经达到了品牌方的传播营销目的,但是像这样的硬广营销会大大地伤害粉丝,造成粉丝流失。

      5、没有转化粉丝

      像首播这样大的流量,官方可以推老罗一次,两次,但是像这样官方通过公众号以及站内资源大力推广的机会并不会一直持续,所以直播中有机会的话,尽量引导用户关注以及添加粉丝团,效果会更棒!

      将普通人转化为粉丝,将粉丝转为粉丝团成员是让不断提高粉丝粘性成为铁粉的有效手段!




  6、产品价格不便宜

      有很多网友吐槽,直播的价格也并没有太大的优势,某些产品甚至和其他地方价钱一样,比如小米10手机。

      尽管老罗在开播前反复强调过,和商家谈价格的时候拿到了最低价,但是他忽略了重要的一点:没有和商家谈下独家低价。

      不仅如此,其它电商平台还专门针对老罗卖出的商品调整了价格,出现了一批“低于老罗”、“老罗直播爆款-补贴后更划算”的商品。




三、老罗努力卖货的样子,像极了努力生活的我们

      这场直播带货的盛宴中,最大的赢家还是抖音。

      抖音需要一个当头炮来切入直播电商领域,而罗老师则是抖音的天选之子,直播首秀这一场,是只许胜,不许败的。

      老罗的直播首秀,让行业看见抖音的流量和态度以及首发扶持的保底,让抖音电商成为用户讨论的内容,唤起用户对抖音电商的需求,直播带货三国杀的舞台帷幕已经拉开。

      整体而言,老罗的第一次直播带货表现是优秀的,但是毕竟是初步试水,不能对老罗要求过高,还有着巨大的成长空间,团队还需要再去磨合,电商直播的玩法摸索都需要一个熟悉的过程。

      老罗从企业家身份到直播间带货主播,多多少少有点降维打击的意思,他努力卖货的样子,像极了努力生活的我们。




不得不说,老罗是一个有情怀的不怕输的创业者,还是一个语言犀利敢于自嘲和嘲讽别人的段子手,令人尊敬,小编在这里祝老罗越来越好!

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